De dirty tricks van het onder­handelen (e-book)

De 15 dirty tricks van slim onderhandelen

Onderhandelen is een kunst. Door lessen te leren uit de geschiedenis kunt ook u betere resultaten halen. 15 van de mooiste anekdotes en hun leerpunten. 

• Een serie artikelen met George van Houtem in Management Team

Waar zijn de echte 'vuile trucks?'

Het boek beschrijft in een zeer makkelijke schrijfstijl hoe het proces van onderhandelen verloopt. Ook worden er steeds ‘dirty tricks’ behandeld, hoewel dit ‘gewone’ tips zijn. Dat is ook waar de lading niet wordt gedekt. Misschien had ik persoonlijk de echte ‘vuile’ trucs graag gelezen…..Het boek leert je niet hoe een onderhandeling precies te voeren. Wel laat het steeds weer zien hoe processen kunnen verlopen. Juist deze inzichten zijn belangrijk om tijdens een onderhandeling zaken te doorzien en daarop in te kunnen spelen.

• Sales is een vak

‘Dirty Tricks’ met Pasen

'Kijk, u kunt natuurlijk gewoon eerste paasdag naar de schoonfamilie in Laren, en de tweede met de kids naar de dierentuin. U kunt echter ook uw tijd nuttig besteden door te werken aan uw machtspositie. Lees dan het zojuist verschenen De Dirty Tricks van het Onderhandelden van onderhandelingsgoeroe George van Houtem.
(...)
Maar wel een goeroe die door al zijn ervaring en kennis weet waar hij het over heeft en die zijn kunde ook nog eens helder en duidelijk weet over te dragen. Dat blijkt uit zijn zojuist verschenen handboekje De Dirty Tricks van het Onderhandelen met als ondertitel Ontdek de regels van het spel en verbeter je machtspositie. ‘Onderhandelen’ wordt hier bedoeld als onderhandelen over een contract, een offerte, met inkopers, met verkopers, in juridische conflicten et cetera.
Het boekje is amper 150 pagina’s dik – inclusief een (zeer) enthousiaste regelafstand – en leest niet langer dan een lang bad of lome ochtend. In vaart beschrijft Van Houtem het onderhandelingsproces zoals het gevoerd zou moeten worden: voorbereidende fase, openingsfase, discussiefase, exploratiefase (jaja!), loven en bieden, impasse en aan de finish; de overeenkomst. Hij beschrijft hoe u in iedere fase de bovenliggende partij kunt zijn.
(...)
Het aardigst is Van Houtem als hij vertelt hoe u de dirty tricks kunt herkennen en ze kunt omzetten in uw voordeel. Maar vooral als hij uitlegt welke trucs u nu juist moet gebruiken om de ander in de luren te leggen. Zo is er bijvoorbeeld het feilloze principe van ‘De Stok’ en ‘De Wortel’. De wortel gebruikt u als u uw gesprekspartner de voordelen wilt laten inzien van uw voorstel: ‘Met dit product onderscheidt u zich van uw concurrenten en stijgt uw omzet met vijf procent.’ De stok gebruikt u om de tegenpartij de nadelen te laten zien indien hij uw voorstel niet accepteert. ‘U bereikt uw doelgroep niet als u afziet van onze reclamecampagne.’

• Quote

Gemakkelijk leesbaar en helder

'Vrijwel iedereen onderhandelt regelmatig, zakelijk danwel in de privésfeer. Bij onderhandelingen moet men trachten tegengestelde belangen en posities te overbruggen. In dit gemakkelijk leesbare boekje wordt op heldere wijze ingegaan op de belangrijkste aspecten van onderhandelingen. De lezer krijgt een groot aantal tips om in onderhandelingen te proberen zijn doelen te bereiken. De auteur, iemand die in zijn werkende leven onderhandelingen begeleidt en bemiddelt bij conflicten, bespreekt bijvoorbeeld de fase van het voorbereiden van een onderhandeling, de openingsfase, de discussiefase en de exploratiefase. Tevens komt de problematiek van het loven en bieden, alsmede het nut en het doorbreken van impasses aan de orde. Het boekje bevat veel praktijktips en als zodanig is het een nuttige utgave voor iedereen die op elementair niveau vertrouwdheid wil krijgen met het onderwerp.'

• nbd biblion

Ratio en een beetje emotie

'Onderhandelen doen we allemaal. Of het nu een nieuwe klant is, een bestaande klant of het zakgeld voor de kinderen, het hoort erbij en dan kunt u maar beter goed onderlegd de gesprekken ingaan. Van Houtem - werkzaam bij het HCG Onderhandelingsinstituut - behandelt de geschreven en ongeschreven regels van het onderhandelingsspel. In prettig leesbare hoofdstukjes komen de do's en don'ts, en de verschillende fasen in het proces voorbij. Smakelijk zijn af en toe de zogenaamde dirty tricks. Voor het geval u dacht dat een bogey alleen op de golfbaan wordt geslagen, het is ook een keurige onderhandelingstactiekwaarbij een stukje ratio en een beetje emotie met elkaar worden afgewisseld. Sowieso wordt in het boek duidelijk dat een behoorlijke dosis empathie voor de persoon die tegenover u zit, elke onderhandeling een stuk beter doet aflopen.'

• De Accountant

George van Houtem een uur aan tafel bij

• RTV Noord Holland

Trucjes ontmaskeren

'George van Houtem, begeleider van onderhandelingen en trainer in onderhandelingsvaardigheden beschrijft in De dirty tricks van het onderhandelen niet alleen de regels, maar ook de ongeschreven regels, de vuile trucjes. Onderhandelen draait om vier dilemma’s: Hoe hard of toegeeflijk stel ik me op? (inhoud). Hoe dominant of volgend ben ik? (macht). Hoe toegankelijk of afstandelijk stel ik me op? (klimaat). Hanteer ik een actieve of passieve stijl? (procedure).
De dirty tricks van het onderhandelen is een praktisch en serieus boek, met veel voorbeelden en adviezen, in alle fases van het onderhandelingsproces. De titel zet de lezer op het verkeerde been, omdat het suggereert dat de lezer trucjes leert, maar hij leert die juist te ontmaskeren.'

• Skipr

Met het mes op tafel

''The proof of the pudding is in the eating'. Ofwel: de praktijk bepaalt of iets succesvol is. Wat dat betreft is De dirty tricks van het onderhandelen van George van Houtem geslaagd. Een bekende van de KAS-redactie leende dit boekje voor een onderhandeling; na afloop vertelde hij beter dan ooit bewust geweest te zijn van onderhandelingsprocessen.
Van Houtem heeft in zijn boek het onderhandelen opgesplitst in een aantal fases. Per fase geeft hij aan wat je kunt verwachten als je spreekt over bijvoorbeeld een prijs voor een product. Hoe ga je bijvoorbeeld om met een fuik of met een beginbod dat tevens een eindbod is? Ook handig: hoe herken je wat voor soort onderhandelaar aan de overkant van de tael zit. Handig voor iedere teler (en andere ondernemer) die binnenkort aan de onderhandelingstafel zit. En nu maar hopen dat de andere partij dit boekje niet heeft gekocht.'

• KAS Magazine

Spelbederf

Onderhandelen is een sport volgens veel inkopers. Met winnaars, verliezers en soms alleen winnaars of verliezers. Verliezen is geen kunst. Winnen lukt je alleen als je het onderhandelingsspel goed beheerst. De regels van het spel liggen echter nergens vast zoals bijvoorbeeld bij het golf. Spelbederf komt bij onderhandelingen regelmatig voor. Hoe je daar mee om kunt gaan, valt te lezen in dit boek.

• inkopers-cafe.nl

Je bent gewapend

'Wat duidelijk blijkt uit het boek is dat ‘dirty trick’ een relatief begrip is. Van Houtem is geen agent die bepaalt wat er tijdens een onderhandeling per se wel of niet mag, hij geeft slechts aan welke trucs een ervaren onderhandelaar tot zijn beschikking heeft om een minder ervaren tegenstrever uit balans te brengen. Daarin klinkt natuurlijk door hoe hij het spel het liefst gespeeld ziet worden, maar Van Houtem realiseert zich heel goed dat bij uitstek in de praktijk van het onderhandelen de theorie niet altijd opgaat. De dirty tricks moeten zo lang mogelijk op zak blijven, maar als je iemand treft die er dankbaar gebruik van maakt ben je in elk geval gewapend. Want tegen elk trick is een remedie, en die vindt u ook allemaal in De dirty tricks van het onderhandelen.'

• speedreview in Manager&Literatuur

Belangen ander

'Een toponderhandelaar heeft oog voor de belangen van de ander’ 

• Interview in Manager&Literatuur

Interview

met George van Houtem

• opgenomen voor DenkProducties (YouTube)

George van Houtem

over de dirty tricks van het onderhandelen en de Haagse onderhandelingen.

• in Eén Vandaag

Korte metten

'Ook wel eens het gevoel gehad dat je je in de luren hebt laten leggen door je onderhandelingspartner? Met de technieken en strategieën George van Houtem kun je dit voorkomen. Met het boek De dirty tricks van het onderhandelen maak je korte metten met de trucs van je gesprekspartners.'

• Eigen bedrijf

Onderhandelen

Ook in het AD werd George van Houtem als expert opgeworpen: 'Het probleem bij de onderhandelingen tussen Griekenland en de Europese Unie is dat er geen partij is die de deadlines van bovenaf oplegt,' zegt George van Houtem, mede-directeur van het Onderhandelinstituut en auteur van onder meer Dirty tricks van het onderhandelen. ,'De partijen leggen zichzelf deadlines op. Ze gebruiken een officieel moment, bijvoorbeeld een eurotop, waarop het écht moet gebeuren.'

• George van Houtem als expert aan het woord aangaande de Griekse crisis, juli 2015. Gelezen in het Reformatorisch Dagblad